核心提示：2015年工作的总体要求是：认真落实风险保证金保证下的机构经营责任制，坚持做大做强的总基调，以强化企业管理为手段，以提高业绩规模和经济效益为中心，把转方式、调结构、实行产寿险分营放到更加重要位置，大力推动各项业务协同发展，狠抓改革攻坚，突出创新驱动，促进各项业务爆发式增长。

    第一、把风险保证金保证下的机构经营责任制落到实处

      实行风险保证金保证下的机构经营责任制，是我们在走了不少弯路，交了不少学费后痛定思痛的深刻反思和经验教训的总结，现已成型，今年主要是贯彻落实。

    1.落实风险保证金制度。实行风险保证金保证下的机构经营责任制，前提是风险保证金，没有风险保证金做保证，所谓经营责任制就是一句空话。风险保证金问题总公司已有明确规定：一是缴纳标准，各省、市、县级机构经理按照职级缴纳一定数量的风险保证金；二是缴纳时间，首先从从河北开始，逐步向全国推进。河北作为先行试点，去年推行了一年，有个别机构经理以资金紧张为借口，至今没有缴纳。一个连风险保证金也不愿意交的人，说明两个问题，一方面说明自己对名阳信心不足，另一方面说明对自己信心不足。一个连对自己的事业和自己的能力都没有信心的人，是不值得期待的。对于风险保证金缴纳最后时间，公司划一个期限，逾期不交者，视为本人主动放弃，公司将另择人选，此事由总公司人力资源部负责督办。

    2.加强业务经营考核制度。实行风险保证金保证下的机构经营责任制，经营是结果，每一个机构自主经营责任制落实情况如何，必须通过考核做出评价和判断。《机构经营责任制管理办法》及《经营责任书》对各级机构业务考核分别做了规定，主要是业绩考核、费用考核，在年度任期内，总公司将按照各省分公司全年任务，业务按月进度分解指标考核，费用按月提取，月考核、季回算，年底算总账。

    3.加强风险责任考核制度。实行风险保证金保证下的机构经营责任制，核心是责任，总公司既然赋予了机构自主经营的权利，你就要承担相应的责任、义务。今年，总公司将重点加强机构经理人风险责任考核，实行风险责任追究制度，谁的问题谁解决，谁的责任谁承担，不能到头来全把责任推到总公司身上。这就需要机构经理履职履责，注重对员工加强风险意识、合规守法意识的教育，防微杜渐，把风险消灭在萌芽状态，保一方平安，造一方福祉。

    第二、继续挖掘内部潜力，激发新的经营活力

   历经建设，公司已经搭建起了自己的专业机构和产业队伍，同时我们又有一批忠于职守的专门人才，这是名阳的宝贵财富，是名阳赖以存在的物质基础和推动事业发展的有生力量，但内部潜力还远远没有挖掘出来。2015年，我们要在挖掘内部潜力上下功夫，激发新的经营活力。

    1.整合产寿险队伍，实行产寿险分营。依目前情况看，名阳作为全国性保险销售公司，仅有一支寿险队伍，与大公司的地位不相适应，也难以支撑公司运行。总公司审时度势，做出了产寿险分营决策是具有战略意义的重大突破。《机构经营责任制管理办法》和《产寿险条线经营实施细则》，对实施产寿险分开经营的模式、方法、原则都做了明确规定，目前，主要是着力抓好以下工作。一是把好关，选对人，尽快把架构搭起来，把队伍建起来，把机构纳入名阳的架构体系；二是履行各种手续，责任书、风险保证金、劳务合同等必须按规定办理，把人员纳入名阳的人事体系；三是严格制度，照章办事，把产品采购、业务归属纳入名阳的管理体系；四是明确指标，责任到人，把风险责任纳入名阳的考核体系。产寿险分营工作河北已经先行一步，各省公司也应该按照这个总原则抓紧落实，尽快搭起架构，形成产业规模。

    2.利用现有寿险队伍，努力扩大业务范围。寿险队伍兼做其它，是保险代理公司的普遍做法，最大好处就是可以充分利用现有队伍资源，一人多能，主副兼顾，相互推动，共同发展。这些年，我们虽多次提倡，但迟迟兼顾不起来，原因就是有些机构把它作为矛盾对立起来，总认为寿险队伍兼做其它会影响主业，其实这是偏见。辩证法告诉我们，任何事物都是矛盾的统一体，双方相互矛盾，又相互作用，利用寿险队伍兼做其它，充分利用现有资源，整合现有力量，既可以以主业带副业，又可以以副业促主业，同时还增加了业务员的收入，于公于私都是好事。各机构必须学会统筹兼顾，切实解决目前个险和多元业务相互不兼容的问题。

    3.发挥理赔功效，形成规模产业。理赔工作属于保险业务必不可少的重要环节，2014年我们办理了大量的理赔，主要是协助专业公司勘查理赔。从服务质量上看，客户一旦出险，售后服务都能在第一时间到达现场，对此，专业公司是认可的，客户是比较满意的。但问题是，我们付出了大量人力、物力、财力，提供的却是无偿服务，这不合乎经济规律。必须把理赔业务资源充分挖掘出来，建立名阳独立的理赔平台，实现接案、立案、勘查、定损、理赔一条龙服务，使理赔业务由无偿服务转为产业服务。各省公司要按照这个要求，尽快与专业公司沟通协商，建立起我们自己的代理理赔队伍。

    第三、面向市场开拓创新，不断扩大经营渠道

   与挖掘“内涵”潜力相比，开拓新市场，扩大新渠道，是企业永无穷尽的“外延”。2015年，我们将继续瞄准“外延”市场，不断开拓创新，扩大经营渠道。今年主要有三个拓展方向，一是建立网销架构，实现网络销售；二是组建“精英俱乐部”，广纳行业人才；三是推行“农电工”项目，普及农村网络；

    第四、狠抓基础管理，夯实团队根基

   上保费，求效益，是一切保险工作的出发点和落脚点，是机构的中心任务。这些年，我们虽然做了不少努力，但产业队伍规模偏小、展业能力不强，作业平台较低、保费总量不足的问题，一直没有得到根本改变，究其根源，就在于基础不牢，管理薄弱。2015年的中心工作，就是集中方方面面的力量，上下形成合力，狠抓基础管理，夯实团队根基，推动保费增长。

    1.狠抓寿险队伍，提升作业平台。2014年寿险点均保费普遍维持在较低平台，唯有青岛即墨一花独放。即墨机构自年初孙丽丽掌管后，月均保费一直维持在50万以上平台，9月份突破百万，此后三个月均在七八十万左右，使青岛成为全国系统第一个完成全年寿险任务的省级分公司。即墨月保费业绩一举突破百万平台，看似是个偶然，但月均连续稳定在几十万的平台，就不是偶然所能解释的，透过现象看本质，其中必有深层次的原因作支撑。总结他们的经验，从中可以得到以下几点启示。

    其一：一个人决定一片市场。今天的即墨还是昨天的即墨，但今天即墨的保费规模却不是昨天的规模，为什么？就是换了一个掌门人。这就印证了我们平时讲的一个基本观点：一个人决定一片市场。决定市场的这个人，必须是对公司有坚定信念，对事业有执着追求，对同事有满腔热情的领导者，有了这样的领导者，就不愁干不出一番大业。对照孙丽丽，各级机构经理应该好好想一想，我们是否具有爱在名阳的坚定信念？是否具有立志名阳的坚定决心?面对困难是否具有迎难而上的勇气和化解困难的能力？只要我们有了这个信念、决心和勇气，就不愁带领机构干不出一番事业。

    其二：保险经营就是会议经营。实践证明，四级机构作为松散型的经营体，每天一次大早会是营销活动最基本的组织形式和管理平台，营销员的业务激励、思想激励、技能培训等等，几乎全是靠大早会实施，如果没有了大早会，就等于丢掉了组织战士冲锋陷阵的阵地。没有阵地的队伍只能是一盘散沙，而一盘散沙的队伍则不能称其为队伍。大家好好想一想，这些年，为什么我们的队伍迟迟拉不起来？为什么我们的业绩迟迟上不来？四级机构大早会制度坚持的不好，不能不说是一个重要原因。有的机构三天打鱼两天晒网，缺乏每天一次的持久性；有的机构即便开，也是图形式、走过场，不解决实际问题，久而久之，带来的直接后果是严重动摇了营销员的情绪，消弱了机构的士气。即墨机构的崛起，给我们树立了很好的样板，她们就是坚持每天一次大早会雷打不动，同时又注重大早会形式和内容的统一，寓教于乐的统一，管理和被管理的融合。营销员们由“要我来”到 “我要来”的转变，就说明了她们大早会的感召性和实用性。只要我们像即墨那样，日复一日常抓不懈，一定会有收获。

    其三：上保费才是硬道理。干保险就是靠保费说话，没有保费，一切都是空谈。正是业绩的大幅度增长，给即墨带来了喜悦，用他们的话讲，鸡毛蒜皮都不算事，现在唯一考虑的就是如何让手里的保费再多一些，兜里的钱再厚一些。这就证明了一个道理，小发展大问题，大发展小问题，不发展全是问题！向市场要保费，向保费要费用，是摆脱困境的唯一道路。

    “为官一任，造福一方”，带领机构发家致富是机构经理的责任， 2015年，将是公司大发展的一年，希望各级机构经理，都应该像即墨孙丽丽那样，横下决心，从基础抓起，扎扎实实坚决把保费做上去。

    2.整合产险渠道，规范业务操作。目前我们的产险主要体现在车险。2014年，全国车险保费总量有了大幅度增长，河北提前完成全年任务，其余各省都没有完成任务指标。分析车险现状，我们可以发现这样一些现象，保费总量虽有大幅度增长，但含金量不足；车险渠道不少，但隶属于我们自己的机构不多。在这种情况下，要完成翻一番任务指标，当务之急必须抓好以下工作：一是建立专属机构，按照产寿险分条线经营的要求，组建产险队伍，各机构必须在2月底前完成；二是整合渠道业务。渠道业务具有极大的不确定性，要在现有基础上，进行整合，力争收编成我们自己的队伍；三是确保业务进入核心业务系统。我们一直要求机构全部业务必须录入核心业务系统，有的机构也信誓旦旦没有体外循环，我们姑且相信大家，但你入统的那点保费，根本养活不了自己，对此我们大家都心知肚明。现在，就是有一些人，坐着名阳的椅子，打着名阳的牌子，端着名阳的饭碗，却干着吃里爬外的勾当。我今天讲的可能难听一些，但事实就是如此，名阳决不允许这种现象的存在。今天，我在这里最后一次重申，不论是产险、寿险和其它业务，要是背着公司暗箱操作，搞体外循环，不论是谁，一经发现，一律坚决清理出局。希望各级机构经理严肃对待。

    第五、注重制度落实，把检查监督管理纳入常态化。

    修订完善《制度汇编》，这是2014年制度建设的一大成绩。但是，这套《制度汇编》仅是将公司的各种规章制度以文字的形式固定下来，将制度从纸面上的文字变成实践，才更具有现实意义和深远的历史意义，否则，只是将制度写在纸上，贴在墙上，挂在嘴上，就是一纸空文。2015年基础建设的核心工作，就是大抓落实工作。       

    1.加强制度教育，使教育工作常态化。加强制度教育，培养员工遵纪守法的自觉意识，养成依法合规经营的自觉行动，是保证公司平稳发展的前提。名阳之所以发展到今天，全国性的清理整顿我们之所以顺利过关，就在于我们平时注重制度建设和依法合规经营习惯的养成。2015年，各省公司要把制度学习纳入工作的议事日程，利用各种形式广泛宣导。总公司规定总部机关每周六上午为集中学习时间，各省公司也要拿出专门时间组织大家系统学习，这要形成制度坚持下去，使各部门、各条线、各职级、各岗位人员明确职责，知道自己该干什么不该干什么，形成人人懂制度，人人守制度的良好习惯。   

    2.加强检查监督，把合规检查常态化。为加强合规审计，总公司专门成立了合规审计部，他们的职责就是负责对全国各机构依法合规经营情况进行检查，发现问题，提出意见，督促整改。从今年初开始，他们已经对全国各省公司、河北各中支公司逐一进行了检查，通过合规检查，帮助机构发现反馈问题，促进机构依法经营。以后，这种检查要形成常态化，合规审计部要拿出方案，总的原则是，定期和不定期相结合，普查和抽查相结合，对发现的一般性问题现场提示纠正，重大问题报请总公司领导研究解决。各省机构要积极配合他们的工作。

    3.严格责任追究制度。以往，我们对机构违规违纪责任追究问题执行的不很严格，处理有些偏软，主观上碍于面子，寄希望于自我纠偏。事实证明，这只是一个良好愿望，而良好的愿望没有严格的措施做保障，是很难实现的。现在，公司有了一套既全面而细化的规章制度，对工作的方方面面都做了明确规定，这既是员工行动的指南，又是公司执法的依据，是公司的“大法”，必须严格遵守。今后，凡是发现擅自签署协议、业务体外循环、私自截留保费以及利用公司平台从事其它活动者，总公司将进行通报并追究责任人的责任。

    第六、做好2015年工作注意把握的几个原则

    2015年的工作，千头万绪，涉及方方面面，要做好各项工作，应把握以下原则：

    1.在发展方向上，坚持巩固和新增并举，以新增为主。要在巩固现有队伍的同时，把着重点放到新增上来，壮大寿险队伍，组建和扩大产险队伍，扩充有生力量。

   2.在运作模式上，坚持传统和创新并举，以创新为主。根据中介特点，走创新之路，寻找新的业务增长点，整合社会资源，为我所用。

    3.在经营战略上，坚持挖潜和扩张并举，以内部挖潜为主。充分利用现有资源，最大可能地挖掘内部潜力，特别是挖掘寿险队伍潜力、产险渠道潜力和理赔服务潜力，成为公司发展的再生力量。

    4.在人才战略上，坚持“内培”和“外引”并举，以“内培”为主。要在引进人才的同时，利用多种手段，培养忠诚于公司的的专门人才，让他们放手工作，在工作中锻炼成长，逐步培养成为公司的中坚力量。

    5.在激励手段上，坚持物质激励和精神激励并举，以精神激励为主。在物质激励的同时，要通过政治思想工作，道德理想教育，树立广大员工爱我名阳的道德情操，百折不挠的坚定毅力和勇往直前的必胜信念，让名阳精神成为公司可持续发展的原始动力。（待续）