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    2014年初，孙丽丽加盟名阳，被任命为青岛分公司副总经理兼即墨机构经理，主抓即墨工作。从年初接手到今年9月，经过半年多的努力，即墨当月期缴保费一举突破百万大关，达到120万。对此，本站分别以新闻和通讯的方式做了报道，（见10月30日：《即墨保费月破百万 记者探究个中原因》，11月5日：《脚踏实地 引领高歌——记即墨分公司经理孙丽丽》）.

    即墨月保费业绩一举突破百万平台，只是一种现象，透过现象看本质，其中必有深层次的原因作支撑。所以，这两篇报道，都围绕即墨月保费破百万平台一事，从不同的角度对孙丽丽和孙丽丽领导下的即墨做了分析挖掘，从中可以得到以下几点启示。

    启示一：一个人决定一片市场

    今天的即墨还是昨天的即墨，但今天即墨的保费规模却不是昨天的规模，为什么？就是换了一个掌门人。这就印证了杜书海总裁的一个基本观点：一个人决定一片市场。

    一个人决定一片市场，已经被无数事实所证明。我们应该如何理解？首先，决定市场的这个人，从广义上看，绝不是某个孤立的个体，而是指在人群中占主导、决策、支配地位的领导者，正如毛泽东同志讲的，“政治路线确定之后，干部就是决定因素”。可见，领导者的作用是重大的。其次，决定市场的这个人能否很好地担负起领导职责，取决于领导者的观念和意志，因为领导者的个人意志往往会左右员工的行为，只有领导本身对自己的公司有一个坚定的信念，对自己的事业有一个执着的追求，对自己的同事有满腔的热情，才能带领你的队伍同心同德成就大业。具体到名阳各级领导干部来说，是否具有坚定名阳的正确立场，坚信名阳的坚定信念，是当好领导的先决条件，只有坚定了志在名阳的信念,有了爱在名阳的坚定决心，其它什么困难都是可以战胜的。

    说到困难，现在很多人都埋怨保险市场竞争激烈，人员难招，保费难做，对此，我们并不否认，这些年，保险市场的无序竞争的确加重了保险工作的难度。但是，我们不妨回过头来看看，同样的市场，为什么即墨能够打出百万保费，我们却不行？说到底这里有一个主观能动性的问题.唯物辩证法认为，外因是条件，内因是根据，外因通过内因而起作用。在客观存在的市场环境面前，作为我们个人虽然难以改变这个环境，但在这个环境内，通过自己的努力，完全可以取得比较好的效果。这就像哲人所说：“世界上从来没有平坦的大道可走，只有那些不畏艰险勇于攀登的人，才能达到胜利的顶峰”。唯市场论者一定是悲观主义者，而悲观主义者是永远没有前途的。

    一个人决定一片市场的关键是用人，人用对了，可以振兴一方，人用错了，则耽误事业。面对竞争激烈的市场，我们的各级领导必须做两个方面的思考：一是如何面向市场广招人才，把诸如孙丽丽、王丽丽、刘丽丽等更多认可名阳的优秀人才招致麾下；二是如何面向市场更新观念，使自己的思想跟上时代潮流，否则，不换思想，终究会被淘汰，这是一个自然法则。

    启示二：保险经营就是会议经营

    “保险经营就是会议经营”的理念，是杜书海总裁多年从事保险工作经验的概括和总结。这个理念，杜总几乎天天讲、月月讲、年年讲，许多人不以为然。这次，孙丽丽用自己的实际行动证明了“保险经营就是会议经营”的实际意义。为什么说保险经营必须是会议经营？这是因为目前我国保险行业的四级机构作为松散型的经营体，每天一次大早会是实施一切营销组织管理活动的唯一有效形式，也是解决人员问题、队伍问题、思想问题、技术问题、热情问题的基本平台。我国保险行业几十年的实践证明，凡是业绩好的机构，必定是大早会这个阵地常年坚守的好，反之则相反。试想，如果一个机构没有了大早会，就等于丢掉了组织战士冲锋陷阵的阵地，没有阵地的队伍是没有战斗力的队伍，没有战斗力的队伍是不能打胜仗的。所以，当有人问及孙丽丽有什么高招时，孙丽丽坦诚地说：我就是认准一个理，狠抓早会经营。这话说的既朴实又通俗。

    保险经营就是会议经营的道理，其实我们很多机构经理理论上都懂，但在实践上落实的不好：一是大早会制度缺乏持久性。有的经理想不开就不开，有的营销员想不来就不来，没有铁的纪律做约束；二是大早会内容缺乏丰富性，内容匮乏，激发不出大家的兴趣；三是大早会形式缺乏新颖性，老生常谈，没有新鲜感。这种既呆板又不解决实际问题的大早会，还有什么吸引力可谈？没有吸引力的大早会是没有生命力的。所以，我们不能一味责怪营销员不来参加大早会，应该从我们机构经理自身找原因。翻开孙丽丽的行事历，大早会的内容占了很大比重，很多都是她亲自准备，亲自授课，亲自解答营销员提出的问题，较好的实现了形式和内容的统一，寓教于乐的统一，管理和被管理的融合。营销员们由“要我来”到 “我要来”的转变，就充分说明了她们大早会的感召性和实用性，这是值得我们机构经理认真思考和借鉴的。

    启示三：上保费才是硬道理

    保费业绩多寡是考核机构领导能力的重要标准。保险机构就是靠保费说话，说一千道一万，没有保费就是白干，多上保费才是硬道理。孙丽丽很明白这个道理。所以，上任之初，她就围绕上保费这一中心任务，脚踏实地的从基础抓起，大刀阔斧搭架构，轰轰烈烈拉队伍，认认真真抓早会，扎扎实实上业务。扎实的管理带来的是丰硕的收获，丰硕的收获换来的是员工的喜悦，喜悦中透露着同事间的融洽和亲情，展现着良好的精神风貌。用即墨人的话说，现在，鸡毛蒜皮都不是事，我们唯一考虑的就是如何让手里的保费再多一些，兜里的钱再厚一些。这与那些至今仍在生存问题发愁的机构相比，他们的确显得更自在，更潇洒。

    如今，公司实行机构经理负责制下的经营责任制，给机构赋予了极大的自主发展空间，向市场要保费，向保费要效益，以效益促发展是机构的第一要务。只要保费的问题解决了，一切问题都可以迎刃而解。这就像杜总讲的那样，小发展小问题，大发展没问题，不发展全是问题，即墨已经做了很好地说明。

    至于如何上保费的问题，也是一个老生常谈的问题。保险行业无非就是什么激励制、竞争制、跟踪督导制、亲情感化制那一套，许多机构经理明白。为什么这些办法在即墨行之有效，其它机构却效果不佳？差别就在于我们是否做到了脚踏实地的落实，持之以恒的坚持。

    即墨已经给我们做出了很好的榜样，难道不值得我们各机构领导认真思考一下，借鉴一下吗！