对庞大的保险营销员群体来说，2013年注定是多事之秋。抛开网销渠道的冲击，这一年营销员的从业门槛也被提高到大专及以上学历了，银保营销员尚未准许恢复驻点，各地的电销禁拨平台如雨后春笋般成立了，眼看快到年末了，不期各地保险协会联合地方法院成立了反保险欺诈联盟，营销员的神经再次绷紧。

　　为适应新监管环境的变化，2014年来临之际，各大保险公司一方面制定了展业话术供营销员参考学习，另一方面也制定了营销员增员话术来吸引新鲜血液。某险企营销员告诉《证券日报》记者，此次新制定的营销员话术，专门增加了应对高端客户与一些难对付客户的话术。

　　取得信任：赞美+诱导

　　记者拿到的某寿险公司的2014年营销员话术显示，该险企将2014年的营销话术定位为“稳、准、狠、短、频、快”六大原则，这6个原则的核心目的就是取得客户的信任。

　　“稳”指进门要稳，“准”指客户判断要准，“狠”指保费设计要狠，“短”指拜访时间要短，“频”指拜访次数要频，“快”指告辞动作要快。

　　话术要求营销员未进门前应该这样说：“您好！打扰您了。我叫某某，可能您不认识，但是我很早之前就久仰了您的大名，您的朋友跟我介绍，说您在X方面做得很好，我今天来是特意向您学习的。要不这样，您先忙您的，我先等一下。”开场白讲完后，要求营销员马上闭嘴。然后，微笑，但是目光坚定地看着客户的眼睛。客户一看营销员还站在那里一般会说“有什么事进来说吧！” 这样，就进门了。

　　进门之后就会面临第二个难题，客户会问营销员“你是干什么的，找我有什么事？”这时如果说是保险公司的，想和您谈一谈理财计划，对方大多会说：“对不起，我马上有事，有什么事以后再说吧。”这样就被打发走了。如何解决这个问题？话术规定见客户的时候要带小礼物，并将此前准备好的投资理财方面的材料拿出来，营销员先把资料和礼物递给客户，客户接过去，一般会浏览，客户一看就把刚才问营销员的“你是干什么的，找我有什么事？”这个问题给岔过去了，用这个方法营销员就能躲过一关。

　　在客户看资料的过程中，营销员补充打“礼貌牌”：“今天也没事先打个电话来，您看，我来的是不是太冒昧了？” 营销员这么一说，客户反倒不好意思了：“来，那边有椅子，先坐下来谈。”

　　随后客户会和营销员寒暄，话术要求这个步骤要严格操作，做到不卑不亢、不慌不忙。只要客户被营销员的情绪所感染，也能“静”下来，静能生慧，客户才会觉得营销员说的话有道理。

　　此外，话术也提醒各营销员在展业的过程中要随机应变，不为固定模式所限定。

　　推销产品：吊胃口+吓唬

　　客户并不害怕保险，怕的是保险公司业务员来了之后就不走。话术规定营销员每次要严格掌握拜访时间，每次10至20分钟，最长别超过半个小时。当客户发现营销员每次都坐很短的时间就走，就不会有太大的压力了。每次拜访的10分钟、20分钟都谈客户最感兴趣的话题。

　　话术要求营销员推销的时候一定是有80%的时间是客户在说，做一个忠实的听众就可以了。当客户谈到最高兴的时候，营销员需要忽然站起来说：“对不起，张某某，我还有件重要的事要办，必须得走了，下次再来向您请教。” 让客户当时感觉意犹未尽，并且在告辞的时候一定要选给客户留下最好印象的时刻，为下一次拜访做好铺垫。

　　如果上述话术说完之后，依然没有效果，将采取最后的杀手锏：吓唬。让客户觉得只有保险是最好的理财产品，具体话术如下：

　　你敢投资股票吗？去年国内普通股民人均亏损4万元，全球主要股市中，只有中国股市还在漫漫熊途中踯躅前行，上证综指自3月初以来从2478点一直跌跌不休，一路狂泻200余点……；你敢购买基金吗？去年基民人均亏损1.35万元，基金公司、银行大赚。统计数据显示，去年，873只基金合计亏损额达到5004亿元，64家基金公司无一幸免；你敢投资房产吗？著名经济学家谢国忠曾成功预测1997年亚洲金融危机，2007年中国股市在猛涨到6000点以前，他便预言中国股市要跌到2000点，遭到全民痛骂，结果中国股市一路跌到1664点，近年，他多次预测中国房地产要崩盘，坚称中国房地产泡沫正破灭，2014年房价要跌去50%.；民间借贷血本无归，你还敢吗？民间借贷短时间收益较高，但是其无法律保护，资金链断裂和捐款潜逃的结果是参与者血本无归，2009年浙江省吴英案，检察机关指控吴英集资诈骗金额达3.89亿元；收藏品投资瞬息万变，你敢投资吗？第四套、第五套人民币的暴涨暴跌让投资者尝尽酸甜苦辣，一度跌幅过半，令普通投资者陷入是割肉还是继续持有的两难。

　　增员输血：干部待遇+挖人

　　按照话术要求，险企招聘时需要淡化营销员职位，强调储备干部等职位。比如“我们的经理看了你的资料，觉得你的条件基本上符合我们的要求，所以让我给你打个电话，请你来面谈一下，请您准备纸笔记录一下。”

　　如果被招聘人员问：“你们是招聘什么的呀？”保险公司会说：“是这样，我们因为保险公司业务发展的需要，特招聘一些条件不错的储备干部、经营管理人员及一些销售人员。具体的岗位需要您来的时候与我们经理面谈以后才能确定，到时候您有什么要求再提出来吧。”

　　如果问及待遇，保险公司会说：“就像刚才告诉你的一样，工资也要根据你的岗位以及你自己的需求来衡量，所以请您再次确认是否记清我们的地址和时间。”

　　如果在电话沟通中，发现对方已经找到工作了，也要试探性地挖人：“您还对自己的工作满意吗？”如果对方回答“不满意”，保险公司需要这样说：“哦，是这样的，我们公司正在筹建一个新的项目部门，目的就是为公司输送一批各方面优秀的管理人才，所以呢这次主要是想招聘中高层的管理人员；其次此次招聘也是为下半年度筹备一支精锐团队做准备的，我们经理也看过你的信息，觉得你各方面条件都还不错，所以想约您过来面谈一下共同创建保险公司。”

　　编者按：2014年来临之际，各大寿险公司积极备战，从产品到渠道，都在尽力争取实现开门红。为深度挖掘老客户，保险产品推陈出新；为拉拢更多客户，各种产说会变相登场；而为避免轻易就被拒绝，营销话术简直令人拍案称奇。保险周刊本期对其中的典型案例做了深入挖掘，希望通过文字的形式呈现出寿险业在辞旧迎新时节的这一特殊景象。