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20年摸索之后营销员制度路在何方

作者：名阳来源：网络浏览次数：3283 更新时间：2012-07-11

    不论是在成熟市场还是在发展中市场，保险营销员制度一直以来都面临着各种各样的挑战。个人寿险营销员体制的引进，突破了传统营销体制下一家公司寿险营销人员只有几百人的局限性，营销队伍以几十倍的速度增长。但是，不可否认的是，中国保险业多年来的高速发展吸纳了大量良莠不齐的社会资源，形成了保险营销员“门槛低、培训脱节”的状况，进而在社会上造成了对于保险营销员的负面评价，演变成该行业社会评价低、增员困难的恶性循环。
    营销员的出路在哪？营销员体制改革的出路在哪？《第一财经日报》特别邀请了太平人寿总经理郑荣禄、友邦保险中国区首席执行官蔡强、华康保险首席执行官汪振武，共同探讨这个关系到全中国300万名营销员的话题。
    增员难缘于保险业转型
    第一财经日报：从这一两年的情况看，营销员的招募是否依然很困难？原因和前几年相比有什么变化？
    郑荣禄：事实上，在我看来，增员方面的“难”和“容易”是一个相对的概念。如果说用过去那种落后的观念和技能去增员，肯定是会很难的，但使用比较先进的观念和技能，就会容易许多，这里涉及到一个“转型”的问题。在过去10年时间里，增员都是采用比较粗放的模式，现在不能再这么做了，否则增员会越来越难。目前保险市场还是比较初级，从业人员也相对比较浮躁。这个浮躁是指大家静不下心来探索专业知识。这是中国保险业必须经过的一个痛苦期。这两年成立了很多新公司，公司和公司之间的差别很大，经营理念也不一样，做法也不一样。有些公司在压力下没办法静下心来做一些基础工作，以至于在市场上出现了很多不规范的事。在现阶段寿险市场还处于初级阶段的情况下，谁能够静下心来坚持搞研究，搞专业，未来一定会有好日子。
    蔡强：近两年，监管机构多次提出对保险营销体制改革的思路和措施，持续推进“防风险、调结构、稳增长”的方针，要求各公司提高增员门槛，加强队伍的管理、培训和考核，因此出现增员成本增加，对优秀人才的吸纳和争夺日趋激烈，从而造成增员速度放缓等问题，这也是转型过程中必然经历的阵痛，与之前只追求规模而造成营销团队大进大出的情况有质的区别。
    汪振武：营销员的招募对所有保险机构来说，都是一个工作重点和难题。但从我们的实际情况来看，这一两年对华康来说，营销员的招募比往年容易一些。因为，从行业环境来看，专业保险中介历经这5年的发展，其趋势和渠道价值已经逐渐被行业所认同，尤其是中介行业“保险超市”的模式，对营销员来说产品的供应更加丰富、营销体制更加灵活，从而为营销员提供了更多的销售机会和更好的发展空间。其实，从这几年数十家全国性保险代理公司的成立，以及专业保险中介行业的营销员人数增速高于整个行业就可以看出这个明显的趋势。
    人员越优秀定着率越高
    日报：从实际情况看，目前想加入营销员队伍的“新人”，他们更多地会考虑什么样的问题？如何避免“高脱落率”的问题？
    郑荣禄：过去十几年，中国个险业务的发展是比较粗放的，主要是因为在经营的思维模式上只有总量思路，没有结构性思维，“人海”战术和高流动性成为个险业务发展的主要特征，这个是个险业务发展过程中出现的一切问题的根源。按照传统思路，寿险营销人员流动性很高，绩优人员很容易被挖走，但我恰恰认为，业务人员越优秀，定着率越高。因为越是优秀的人，对于未来的成长就越明确，越不容易动摇。我们从复业至今，共有近260人达成过年度百万标保，在这些人员里，10年间只有12人离开了公司，流失率仅为4.6%；而在寿险行业，业务人员5年的流失率在80%以上。所以，业务人员越优秀，定着率就越高。与此同时，我认为中国保险业的培训，包括资源的投入，进入了一个误区：浪费很多资源，忽略了很多重要的投入，比如忽略了对绩效业务的投入。为什么我们会坚持走“三高”战略，摒弃传统的人海？就是因为不希望只是人多，而是希望每个人都在成长。
    蔡强：一个职业吸引人的地方往往是相似的，既包括收入、福利、职场环境等物质因素，也包括行业和企业品牌、职业发展前途和自我价值实现等精神层面因素。而保险营销员与其他职业最大的不同是，它可能是风险和投入成本最小的能够“自我规划创业”的职业。想要加入保险营销员队伍的新人，与一般公司的销售人员不同，对于保险实体而言，需要给到保险营销员更多专业资质的培训，以及后续不断跟进的新知识，此外，是否能帮助新人最快速度地构建起属于他们自己的人脉资源和可持续性的销售标准，都是需要格外关注的。随着保险市场的快速发展，这两年营销员制度本身也经历了多次变革，从初期不提供底薪及保障和福利，仅投入少量的管理资源来管理营销员队伍的粗放型发展，到如今对新人提供底薪和基本法规定的各种奖金和津贴，并为不同服务年限的营销员提供各类补充福利和保障，从而激励营销员成长和长期服务，这些变革都是随着行业发展趋势和职业规划需求采取的与时俱进的措施，也获得了阶段性的成果。
    汪振武：根据我们的研究调查，大多数新人要加入保险行业，会更慎重地考虑怎么样的平台更适合他们事业的长远发展。很多新人都会认真审视保险行业是否值得发展，尽管保险行销的挑战很大，但是保险行业还是一个相当能锻炼个人能力和意志，同时又能提供一个能力决定收入、独立自主、广阔的事业舞台的行业。在这个基础上，不少新人在选择的时候会考虑企业的实力和品牌、培训机制、事业发展路线和营销管理体制。目前也有很多新人选择到保险中介去发展自己的事业，因为他们普遍认为目前消费者的保险理财需求开始多元化，长期来说也可以往保险管家或财富管理师的方向发展，而不是仅仅做一个普通的保险营销员。
    营销员出路：独立经营的企业家
    日报：目前无论是监管部门，还是市场人士，都非常关注“营销员出路”的话题，从你们的经验和角度来看，营销员的出路可能会在哪里？
    郑荣禄：不同历史阶段，发展环境不同，发展方式也不同。在中国寿险市场发展初期，中国正处于人口红利的高峰时期，通过大规模人力扩张的方式实现组织的快速发展是无可厚非的，也具有现实可能性。但是2000年后，人口红利逐渐消失，而保险经营主体却大量增加，在这样的发展阶段，如果还是固守传统思维，希望通过大规模人力扩张的粗放方式来实现组织的快速发展，那是行不通的。过去10年很多公司的起起落落已经证明了这一点。只有通过不断创新，走专业化道路，才能实现公司持续、健康、快速发展。目前对于营销员群体存在以及暴露出来的问题，大家都已经看得比较清楚了，对于表现形式，大家都没有异议；但是什么原因造成了这些问题，非常值得思考。很难说，销售体制一转变，保险业中销售误导的问题，就都能迎刃而解了。寿险营销是一个需要业务人员高度自律，不断自我学习、自我提升的行业。中国拥有大量潜在的高素质寿险从业人员。为什么现在全世界的制造基地都往中国搬？为什么这几年中国创造世界经济奇迹？因为中国拥有丰富的人力资源，而且随着教育的普及，高素质的人越来越多，所以我们有大量潜在的高素质寿险从业人员。
    汪振武：从欧美及我国台湾、香港地区来说，随着保险行业的逐渐成熟，营销员肯定需要走向专业化和独立经营，目前保监会也在推动营销体制的改革。从华康的角度，我们认为营销员应该逐渐往专业的理财规划师这个方向去发展，为客户提供一站式的金融保险理财服务，来经营客户网络和终身事业，他们应该逐渐发展为一个独立经营的企业家，不是营销员，也不是个体户。
    蔡强：自国内个人寿险业务恢复以来，我国寿险市场已经历了20多年的发展，最近的六七年为快速发展时期。当前我国的寿险市场，处于发展阶段的中初期，市场主体不断增加，除了传统寿险以外，投资、分红类及其他新产品不断涌现，市场出现一定程度的细分，一司专属的营销员模式为主导，银行保险、经纪公司、代理公司和公司直销等多营销渠道开始显现。这一多元化趋势会进一步扩大对营销员的需求，但同时也对营销员提出了更高的要求。他们一方面需要应对其他资源或资金密集型销售渠道的挑战，另一方面需要不断加强专业知识和服务意识及技能的培养，原营销模式要进一步向顾问式营销转型，随着市场信息透明化、理财渠道和产品多样化，营销人员要有能力提供与目标市场相适应的服务和信息，将原有的单一化营销体制转变成能应对多元化诉求的客户管理模式，这样才能让营销员制度保持长久的活力。
    我们相信，与营销员最直接相关的是他们的收入，如果我们不通过有效的举措让营销员的收入提升，营销员就不能专注于做这样一份事业。因此，我们要提升营销员产能，提升他们的专业度，让其成为一名全职的、专注的保险营销员，这样也能够更好地为客户提供保险服务，减少误导，而客户的满意往往会带来更多的销售机会，从而形成良性循环，最终达到营销员、客户、公司，乃至行业多赢的结果。

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