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我们抓续期工作的几点做法——河北省公司

作者：名阳来源：本站浏览次数：1399 更新时间：2011-09-14

    我公司自去年6月第一家机构开业保单首卖，到今年6月迎来第一个续收月。当月应收保单151件，应收保费78.06万，至今实收保单124件，实收保费64.96万，13个月保费继续率为83.22%。回顾保费续收工作，我们主要有以下几点做法：
    一、领导重视，逢会必讲
    我们认为：续收是任何一家保险公司和保险代理公司的一项十分重要工作。因为没有续期，就没有利润来源。没有续期，就不能实现公司的可持续发展。所以，续期工作做得好不好，直接关系到公司的长远利益，关系到公司的可持续发展。基于此认识，我们始终把续期工作当做一项重要工作来抓。一是把续期续收工作列入日常工作的议事日程，逢会必讲；二是指定专人负责，责任到人；三是定任务、定进度，定时汇报。使续收工作常抓不懈。
    二、建章立制，构建体系
    没有规矩不成方圆。为了把续收工作落到实处，我们一方面抓体系建设，从省公司、市公司到四级机构建立相应的组织体系，做到组织协调，上下顺畅；另一方面是建章立制，做到续收工作有章可循。比如，我们根据机构保单量的数量，保费达成等多重因素，制定了续收管理等办法。
    三、注重培训，演练技能
    鉴于公司新、人员新、业务不熟练的情况，我们十分注重在人员培训上下功夫。首先开办专题讲座，组织有关人员系统学习续收知识；其次、利用大早会时间，普及续收技巧；第三、以老带新，实行传帮带，提高业务技能。
    四、狠抓落实，提高实效
    我们采取的措施是：
    1.摸清底数，心中有数。根据保单缴费时间，及时打印、发放清单，何时催收使大家做到心中有数，并提前做好准备工作。我们在每月中旬收到生命续收清单，第一时间内打印并下发至各机构，确保月底把清单发至业务员手中，为下月保单的收取工作争取更多时间。
    2.依据转账，二次追踪。我们根据专业公司转账时间及转账情况，及时整理未成功件，发放到机构，交督导业务人员进行追踪，直至客户续交并成功转账。
    3.目标明确，责任到人。我们对续期追踪并不是泛泛要求，而是明确目标，责任到人。基本原则是，谁的客户谁追踪，谁是主管谁主管，对出现的孤儿单，交由续收负责。从而形成责任到人，上下联动效果。
    4.施之以情，感情沟通。一是经常沟通，和客户保持密
切关系；二是重点拜访，解疑难客户之惑。对那些有意见、有顾虑的客户，我们则由省公司分管总带领有关人员亲自登门，解惑答疑；三是节假日上门慰问，将我们自备一些小礼品送到客户家里，以此拉近和客户的关系。
    5.立标杆，树典型。为做好上述工作，我们在目前比较困难的情况下，施之以细致的政治思想工作，动之以情晓之以理，激发大家的工作热情。晋州吕领雪，今年已50多岁，作为一个女同志，为了追单，常常是不怕酷暑，骑单车回访。省公司督导李芳，为做好续收工作，不仅及时做清单、做报表，做续收对接等工作，而且直接下机构蹲点，顾不上家庭和孩子，在基层一蹲就是几天。我们把她们的事迹在全公司推广，使大家学有标准，赶有目标。形成比学赶帮的续收高潮，大大推动了保费续收。
    五、今后需加强的几个方面
    一是有些机构重视程度不够。对续期重要性理解不到位，抓的不紧。
    二是基础培训尚显不足。尤其是一线业务人员缺乏技巧和话术。
    三是续收体系尚需完善。由于目前各机构没有续收工作的直接责任人，续收工作处于没有实际抓手，或者说没有着力点，落实服务存在难度。
针对上述问题，公司一班人进行了专门研究，制订了一些办法。我们决心，一定要在续收工作上大做文章，力争使13个月继续率提高到85%以上。

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