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探索新形势下保险市场营销创新模式

作者：名阳来源：网络浏览次数：3644 更新时间：2011-09-14

在当今知识经济时代，面对保险业飞速发展，保险公司的市场营销环境发生了巨大变化，营销各个环节出现了全新的演绎。传统营销模式对于保险不发达市场的开拓很有效，但对于保险消费开始理性化的市场却有些艰难。面对激烈的市场竞争，开拓保险市场营销新模式，降低营销成本，成为当今保险公司十分关注的问题。
　　市场营销模式解析
　　市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。
　　许多人往往将市场营销看作是产品间的竞争。他们认为，从长远看，最好的产品最终将获胜。实际上人们只看到了市场营销中表面的竞争，却没有看到另一面的竞争。而市场营销竞争的准确概念应该包括两方面：一是产品间的竞争，二是交易的竞争。
　　从某种意义上讲，交易的竞争远比产品的竞争更隐蔽、更激烈，也更有优势，而且一旦占领市场后是很难被挤出市场的。在不断变化中的营销环境里，营销环境的变化导致营销本质的变化，而营销本质的变化实际上就是营销模式的变化。营销模式是企业经营的灵魂，任何一个企业把产品转化成为产品销售的时候，营销模式起到了关键性的作用。为了寻找新形势下的市场营销模式，必须结合当前现代市场营销的新动向、新特点，剖析传统营销模式的弊端，才能制定出新的营销模式和策略。
　　传统保险市场营销模式的弊端
　　1.传统保险市场营销模式的基本思想是市场导向，在传统营销模式下，保险公司首先是进行市场调查，并以此确定目标市场和营销策略组合，然后再集中公司的可利用资源，尽可能地满足顾客需求。但是它忽略了顾客的不成熟性和保险公司资源的有限性对市场营销的不利影响。保险公司试图以有限的市场网络建设成本获得尽可能大的销售收入，但在实践中却事与愿违，并在营销中受到极大的挑战。
　　2.传统保险市场营销模式是以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险公司间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。
　　3.传统保险市场营销模式满足市场需求的时间长、速度慢，而现代市场竞争恰恰是时间与速度的竞争，即与信息网络营销观念紧密联系。传统的营销过程是先开发概念产品，然后制造样品，再试制产品，最后才是产品营销，导致市场需求时间长、速度慢，这些已经远远落后于时代的迅猛发展和变化。
　　保险市场营销模式创新
　　1.网络营销。网络营销就是以保险公司网站为主要营销工具，结合传统保险营销方式，积极有序地展开各类营销活动，以达到综合性地提升公司竞争优势、拓宽客户来源渠道的目的。与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有经营成本低、产品种类齐全、节省营销时间、利于宣传推广、方便客户购买等优势，由于网络的公开、透明，也为保险公司提供了平等的竞争机会。
　　2.电话营销。电话营销是指保险公司通过自建或使用合作机构的电话呼叫中心，以保险公司名义或合作机构名义致电客户，经客户同意后通过电话介绍和销售保险产品的方式。电话营销的方便、快捷以及让利于客户的直销方式大大降低了保险公司的运营成本，使之成为当前国内各家保险公司争相发展的又一条主要展业渠道。
　　3.媒体营销。所谓媒体营销，简而言之是利用报纸、电视、电台等大众传媒工具来传递公司和产品信息的一种营销方式。以销售为直接目的的媒体营销，首先使产品广告借助大众传媒工具将产品信息传达到消费者家中，消费者通过广告中提供的免费热线电话进行咨询并完成初期投保，保险公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单寄回保险公司。
　　4.方案营销。传统的保险销售是以产品为导向。而方案营销则创造了一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么样的险种最适合客户的家庭，保险公司随时关注客户需求变化，成立由专业人士组成的类似“投资理财管家”的机构，为客户提供综合解决方案。
　　5.保险超市。保险超市是保险营销的一种新型门面店模式，一般开在城市繁华地段或社区居民中心。它可由保险公司（或其他专业销售机构）开办，配备理财经理帮助客户挑选产品；也可类似于“麦当劳”加盟店，雇佣代理人驻点经营。保险超市由保险公司提供整套销售和管理方案，包括产品条款、装修风格、广告宣传和营销流程，通过专业规范的运营为客户提供服务。在“保险超市”内，每位客户不仅可以根据自己的经济能力和消费偏好，自由选择单项保险或组合保险，而且可以根据自己的特殊要求，让“超市”来为您量身定制保险产品。
　　综上所述，在市场经济竞争日益激烈的今天，保险公司必须顺应现代市场发展的潮流，清醒地认识到当代市场营销发生的变化，制定有效的营销策略，不断改革和深化营销创新思路，才能在激烈的市场竞争中独辟蹊径，长久生存。

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