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银行“逐客令”后保险营销路在何方？

作者：名阳来源：网络浏览次数：3465 更新时间：2010-11-13

    一石激起千层浪。银监会日前规定，禁止保险员工驻银行销售保险产品，这一规定被保险业内看做是银行变相对保险员工下达“逐客令”。但冷静之后保险人士普遍认为，保险业常年“单腿跳”的营销模式亟须改善，而保险公司要开拓出一条自己的渠道尚需时日。
    银保渠道一直被保险公司视为寻找客户的捷径，备受推崇，但这一渠道却被银监会的“叫停令”蒙上了阴影。银监会日前已下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，首次明确叫停保险公司人员驻点销售，改由银行具有资质的人员统一销售，同时要求每个银行网点只能代理不超过3家保险公司的产品。这一为了保护银行客户利益、分清银保责任的“叫停令”，则被多家保险公司银保人员认为会对银保业务甚至公司整体业绩产生较大影响，尤其是对银行渠道依赖性更强的公司。
    记者从相关渠道了解到，目前各家公司银保保费比重极不均衡。仅以北京地区为例，今年前三季度银保保费收入占比相差高达70个百分点：寿险三巨头国寿、平安和太保这一数据分别占比为59.4%、24.6%、74.9%，而中小寿险公司中仅有友邦保险、信诚人寿和中意人寿的银保业务低于40%，华泰人寿、英大泰和人寿和正德人寿等的这一数据甚至超过了90%，其中正德人寿高达99%。
    “银保占比并不能表明保费多少，但能看出一家公司的均衡发展水平。”保险分析人士指出，过分依赖单一渠道的公司，长久来看不利于稳定发展。
    为此，业内多认为解决之道就是银保股权联姻。一位分析师指出，“具备裙带关系之后，保险公司必然会获得股东的政策倾斜使用银行渠道”。在大险企中，除平安联姻深发展外，国寿和太保也在积极寻找可以倚重的银行，其中国寿对广发行等情有独钟，而太保则对上海农商行发起攻势。目前也有多家中小保险公司从银保股权合作中获益。    “但是目前在销售网点方面具有优势的银行也只有那么几家。”一位小险企相关人士表示，所以更多保险公司还需要寻找新的出路。
    此前，最先引入的营销员模式不断蜕变。资料显示，目前保险营销员人数不断增加，目前已超过300万人，但产能低且流动性大，能够长期留住的人并不多。而多位离开保险营销岗位的人坦言，保险营销员保障少、收入普遍不高、社会地位低是最主要的原因。
    近一两年兴起的网络销售、电话销售曾被各公司寄予厚望。一时间，不少人选择在淘宝上开店卖保险，更有保险营销员通过电话方式推销保险，但最终都以事倍功半告终。“目前最关键的是如何让老百姓认识保险，同时提高营销人员的职业素质，增强诚信减少误导。”对此，某保险公司人士表示。

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