——马建国总裁在机构负责人座谈会上的讲话 

    近日，总公司召集部分机构负责人座谈会。会上，马建国总裁就四级机构的管理、经营等问题与机构负责人进行座谈。特别是在谈到客户是上帝，如何占有客户，保有客户问题时，马总结合自己十余年保险工作的切身经验，从另一个角度谈了自己的看法。 
    马总讲：人们常说，客户是上帝。有研究表明，客户保有率每增 加5%，会在5年内使公司利润增涨60%。可见客户这个上帝是十分重要的。但是谁来打动上帝？我认为，首先靠的是奋战在保险第一线，直接为上帝服务的广大营销人员。没有广大营销人员的努力工作，我们将一事无成。从这个意义上讲，广大营销人员才是我们的真正上帝，是保险业的第一生产力，是保险财富的直接创造者。因此，营销员的责任心强不强，职业化水准高不高，服务态度好不好，决定着对客户的影响，进而更决定着保险公司的前途和命运。如何解决好这些问题，是我们每一个当领导的都必须要认真思考的。面对这样一个重大的核心问题，我们应该怎么办，怎么去解决？我在这里，谈几点意见：
    第一：在对待营销员的地位问题上，要平等。尽管营销员的地位问题在我国保险界还没有从体制上得到根本解决，许多的保险公司还是把它们当做雇员来看待，这是很不公平的。但对于我们这样一个新生的公司来讲，起步伊始，绝不能这样对待他们，地位上要平等对待。不要把员工看作是公司雇员，而是看成公司的同事。虽然只是一个词的差别，但意义却不同，这样你会把他们当同志，当朋友，尊重他们，理解他们，信任他们。他们就不会把自己当雇员，而是当成主人，他们就会有主人翁精神，有家的感觉，他们就会把公司的事当做自己的事来做，发挥自己的主观能动性、创造性。
    第二：在对待营销员的人格问题上，要尊重。营销员的地位问题在保险界本身就没有解决，如果在人格上再不给予尊重，我们高高在上，盛气凌人，颐指气使，他们就不会真心实意为你干活，这是许多营销员人在心不在的重要原因。要想使他们人在心在，把心放在保险上，根本的一点，就是要将心比心，要把他们当成自己的兄弟姐妹来善待，真心地关心他们，帮助他们，把他们的事当成自己的事，帮他们之所想，急他们之所急需，切切实实帮他们解决实际问题。即使你解决不了，也要耐心细致地做说服工作，推心置腹，循循善诱，事讲清，理摆明，做到以理服人，以情动人，以诚感人 。在这样的环境里，营销员就会有亲情感，温暖感，，顺心感，舒畅感。只要他们的心诚了，口服了，气顺了，他们能不努力工作吗？老百姓常讲的:“人心换人心，八两换半斤”就是这个道理。这是必须要强调的，这不仅是对待营销员态度问题，而是一个感情问题。今后，谁要是不把营销员放在眼里，也别怪我们不把你放在眼里。
    第三：在对待营销员的工作技能上，要帮助提高。营销员的持证率低，展业率低，举绩率低，大约20%的人承担着80%的业绩。这是当前制约保费的一个重要原因。因此，对营销人员要多培训，常指导，尽快提高他们的展业技巧，职业素质，服务意识，是我们需要认真研究的。如果这个问题解决了，把其余80%营销员的潜能挖掘出来，将为我们带来多大的效益，创造多大的财富，是难以估量的。所以，对营销员的地位和作用，必须要有足够的认识。他们是我们名阳公司的宝贵财富，是我们的衣食父母。我们的一起工作都是为他们服务的，这是我们的一个基本原则，必须明确和强调的。